「マザーハウス」成功の理由は「人共感」と開発スパンのスピードアップ

『お店ラジオ』にようこそ!
パーソナリティは、事業投資家の三戸政和さんと、スマレジ代表の山本博士さん。
ゲストは、株式会社マザーハウスの代表取締役副社長、山崎大祐さんでした。

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「途上国から世界に通用するブランドをつくる」 という理念を掲げ、2006年にスタートした「マザーハウス」。
始まりは、社長の山口絵理子さんでした。
もともと山崎さんと山口さんは大学のゼミの先輩・後輩という関係だそうです。
ある時、山口さんが、途上国を支援したくてバングラデュシュへ赴き、バックを作って帰ったきたのだとか。そして、そのバックを「買ってください」と、山崎さんのところに持ってきたのが「マザーハウス」設立のきっかけでした。
「途上国にある素晴らしい素材、手仕事の技術、何より頑張っている人たちがいる。そこに光を当てて、ファッションアイテムを作っていくことになりました。具体的にいうと、バッグやジュエリー、アパレルなどを作っています」

こうした「マザーハウス」のストーリーに惹かれたお客さまが集まり、東京・入谷にオープンした一号店は大成功!
当時の成功の理由について、山崎さんはこう語ります。
「僕らの場合は、お店での初期の頃の勝ち方みたいなものが見つかったことが大きかったと思います。それは、いかにお金をかけずに店を作り、ちゃんと利益を計算するか。例えば一号店は、駅から歩いて5分なんだけど、倉庫街で、家賃が10坪で7万円。しかも1階ですよ。そして内装費込みで、250万円でお店を作りました。で、マックスで売ったときは月900万円売り上げましたね。何をやったかというと、自分たちで、とにかく店に人を呼ぶ。イベントをやりまくっていたわけです」
なるほど、初期の頃はイベントで集客していたんですね~。
「僕は“人共感”と言っているんですけど、最初のうちって、山口絵理子さんが頑張っているのを応援したいとか、そういうお客さまを店に付けることです。だから、頑張っていることをちゃんと表現していくことが大事なんですね。それが一番目にあります。で、二つ目は、買ってくれたお客さまを大事にしたほうがいい。“自分の商品を買ってくれた人の向こう側には100人ファンがいると思え”という話を、僕はよくするんですけど、買ってくれた人には商品が響いたわけで、その響いたお客さまの周りには、同じように響く人がいっぱいいる可能性が高いじゃないですか。そんな感じで、一人のお客さまがいっぱい呼んでくれたという部分がありますね」

では、イベントを中心にやることで、次の店舗でもスムーズに集客できたのでしょうか?
「いや、それがそうじゃなかったんですよ(笑)」と、山崎さん。
二号店は一年半で閉店してしまったと言います。
「一号店はストーリーに共感してくれた人たちがいっぱい来てくれるんだけど、二号店は来ないんです。これはどこに行ってもそうで、地域の1店舗目にはそういったお客さまが来てくれるけど、複数店舗を出そうと思ったらダメですね」

山崎さん曰く、「4号店も全然売れなかった」とのこと。では、なぜ売れなかったのか?
「商品力が無いんだってことに気づいたんです」
初期の頃の「マザーハウス」の顧客は、いわば山口さん・山崎さんたちの“チャレンジ”を買ってくれていた人たちです。
「すごく支えてくれたけど、ファンの方の声だけだと、モノは良くならないんですね。品質もデザインも、全然足りていなかった」と語る山崎さん。
それに気づいてからは、新しい商品の開発サイクルを早めて、次々と新商品を出していきました。デザインや品質がより良くなったことで、お店もうまくいくようになったと言います。
これが可能だったのは、OEMではなく、自社工場で作っているという強みがあったから。
こうやって途上国の可能性をカタチにし、現在は順調に店舗展開している「マザーハウス」。来週は、業態についてなどさらに詳しく掘り下げていきます!


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また、音声メディア「Voicy」では、放送で紹介しきれなかった未公開部分などを配信していますので、そちらも是非聞いてください^^

それでは皆様、またのご来店お待ちしております!

 


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