D2Cアパレルブランド「FABRIC TOKYO」に学ぶ、新しいモノの訴求の仕方

『お店ラジオ』にようこそ!
パーソナリティは、事業投資家の三戸政和さんと、スマレジ代表の山本博士さん。
ゲストは、株式会社FABRIC TOKYOの代表取締役CEO、森雄一郎さんでした。

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株式会社FABRIC TOKYOは、ECサイトをメインに、オーダースーツを販売している会社です。
そして、“アパレル業界におけるD2Cブランドのパイオニア”と呼ばれている人物、それが森さんなんです。
気になるのが、オーダーメイドには採寸が必須。一体どのようなやり方をしているのでしょうか?
「全てのお客さまには基本的に一度店舗に来ていただいて、店舗でデータにするんですね。そのデータをECサイトに登録することで、ネットで購入できるといった流れになります。ECサイトで購入するときのサポート役みたいな存在が実店舗。今、全国10店舗を展開しています。採寸のデータをECサイトで持てば、そのデータを使って、お客さまも安心して2回目~3回目と新しいオーダースーツを購入することができる。デジタル化して、効率化すれば、もっと多くの人にオーダーメイドのスーツやシャツを届けられるなと考えてスタートしたブランドになります」

オンライン上で自分好みのスーツ・シャツをオーダーできるサービスとして、2014年にリリースされた「FABRIC TOKYO」。
アパレル業界において、ECサイトからスタートしたということが最大の特徴になると、森さんは言います。
2014年当時は、ZOZOなどはもちろんありましたけれど、洋服をECで買うということは今ほど当たり前ではない時代でした。洋服をECサイトで買いますか?という市場調査をすると、95%が『買わない』と答えるような、そんな時代。今は20%ぐらい『買います』って答えるように変わってきているんですけれど、それでも8割の人はお店で買うことを望んでいる。そんな業界なんですよね」
そのため、「かなりハードルは高い」とのこと。
では何故、ネットでの洋服販売、しかもオーダースーツという高いハードルに挑んだのでしょうか。
「そもそも一番難しいところから考えるっていうのが、中長期的に考えたときの正攻法かなと思ったんですね。簡単なところからいくと真似されちゃうってこともあると思いますし。データをしっかり獲得して、そしてお客さまにしっかり満足して頂ければ、あとはどんどん簡単になっていく。なので、戦略的にオーダースーツからスタートしたっていうのがありますね」
また、森さん曰く、渋谷のビジネスマン100人に市場調査した際、「80%以上の方が体型に何らかの悩みを抱えているけれど、8%の人しか、それを具体的に解決する洋服を買う方法を知らない。もしくは経験したことがない」といったことが分かったそうです。

つまり、潜在的なニーズを掘り起こして顕在化させれば、このビジネスモデルを成功させることができると考えました。

とはいえ、「これまでやったことのないECでのカスタムオーダーのアパレルブランド」。オーダースーツを作ったことがない人たちに購買行動を起こさせるのは、とても大変だと思うんですけど…。
すると、森さんはこんなお話しをしてくださいました。
「最初にお客さまがいるところに飛び込もうと思って、クラウドファンディングをやらせて頂いたんです。そうしたら、いきなり200名の方が買ってくださいまして。新規のお客さまとして初めてオーダースーツを買って頂いたんですけど、数ヶ月後には、そのうち20%ほどがリピートしていた。そういった検証もできたので、最初にクラウドファンディングでプロモーションを行ったのは、我々としても将来に向けて非常に希望が持てましたね」
確かに、新しいことをするPRする場合、クラウドファンディングはうってつけかもしれません。
さらに、「オンラインで打てるプレスリリースを毎週打った」という森さん。
「通常、プレスリリースって何かニュースがあるときにしか出さないじゃないですか。我々の会社、未だに週に1本、プレスリリースが出ているんですよ。何かニュースを作って週に一回出すっていうことをKPIの一つにしています。プレスリリースを打てるぐらい、毎週ニュースを作る。我々もスタートアップ企業なので、社内へのメッセージにもなりますし、それが基本的に会社のタイムテーブルになるので、プレスリリースめがけて作り込むんですよね」
へええー!三戸さんがおっしゃるには、13万円ほどで費用対効果が高いのがオンラインのプレスリリース。広告費として考えたらお安いですよね~。

最後に森さんは、こう語ってくださいました。
「オーダースーツをまだ作ったことがないけれど、体型に悩みがある」という人が人口のほとんどなので、難しいんですけれども、時間をかけてやっていけば、マーケットは大きいと考えています」
まさに自分がそうだ!という方、是非一度、「FABRIC TOKYO」のサイトを覗いてみてくださいね!


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それでは皆様、またのご来店お待ちしております!


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