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2024/7/14赤字撤退ゼロ！黒瀬実寿希さんに教わる、勝つよりも負けないビジネスモデル

『お店ラジオ』にようこそ！
パーソナリティは、事業投資家の三戸政和さんと、スマレジ代表の山本博士さん。
ゲストは、株式会社ZOTの代表取締役、黒瀬実寿希さんでした。

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黒瀬さんは、ビストロや居酒屋、ビールバー、ラーメン、餃子屋、うなぎ屋、そば屋など数多くの業態を開発し、成功に導いている人物。
その考え方のベースは、会社設立前からできていたと言います。
「そもそも僕が飲食店を選んだのは、業界的に個人店の比率が非常に多かったから。大学生だった当時、6～7割が個人店さんで、あとは株式会社という構図だったんですよ。だから個人店さんに負けなければ続けられるんじゃないかな？という、すごく守りの考えで飲食業にいこうと思ったんです。僕は、ほかのベンチャーの社長さんたちと違って、頑張って会社を大きくするぞー！っていうタイプじゃないんですよ。勝つより『負けない』ほうが大事だなと思っていたので。個人店さんに負けないという視点で、大手とか飲食企業に入ったというのが大きいですね」

勝つよりも負けないお店づくり！それは、どのような部分に重点を置けばいいのでしょうか。
すると、「何屋をやるのかが、すごく大事」と黒瀬さん。
「何屋をやるのかで、マーケットのボリュームが全然違う。戦える場所も変わってきます。あとは、数字がめちゃくちゃ大事だなと思ったんですよ。日々の管理ですね」
なるほど～。では、そんな黒瀬さんが独立後にオープンさせた1店舗目、ビオワインと野菜のビストロ「ユニオンサンドヤード」を例に、負けないお店づくりについて詳しく伺いました！

まずは立地について。選んだ場所は、東京・人形町の裏通りでした。
「データ上で見ると、サラリーマンが一番多いエリア。所得がちょっと高めの方が多く、近くに小学校もあったりして居住者も多かった。…っていう意味で、平日も土日も（お客さまを）とれるなというエリアでした」
次に、業態について。
「そこに何故“ビストロ”なのかっていうと、サラリーマンが多いので、男性の行く“飲み屋さん”が非常に多かったんですよ。女性が行くお店は、ほぼゼロでした。なので、女性向けのお店だったら単価勝負をしなくていいんじゃないかな、と思って。その当時、調べたら、一番多かったお店の価格帯がランチ500円だったんです。そこと戦ったら疲弊して負けるな…と。だったら、立地が悪くても戦える戦法で単価がとれればいい、という考えです」
今では人形町にも有名なビストロやフランチがたくさん出店していますが、男性向けのお店が乱立するエリアで、いきなり女性向けのお店を出すことに不安はなかったのでしょうか？
「ランチで賑わっているお店で聞き込みして、『女性の送別会に困っている』という話をよく聞いたんですよ」
えっ、繁盛店でお客さまに直接聞き込みをしたんですか！？すごいですね（笑）
そういった生の情報を集めて確信を持ってオープンし、「ユニオンサンドヤード」はオープン2カ月目から黒字になって、現在でも右肩上がりに売上が微増し続けています。

そんな黒瀬さんの負けないお店づくりは、当然、価格帯や原価についても工夫があります。
「LFで55%はオーバーしない！という設計で始めました。現在、他の店でもだいたいその設計です」
例えば、ビオワインと野菜のビストロ「ユニオンサンドヤード」の場合では、農家さんと直接契約し、「卸で売れない食材を僕らにください！」という交渉を行ったのだとか。
農家さん側にしても、野菜の売れない部分を引き取ってもらうことで、ゴミ処理代が浮きます。
また、夜の飲み放題の価格を「居酒屋と同じにした」という黒瀬さん。
「送別会だと、皆さん飲み放題によく行かれるじゃないですか。でも、居酒屋だと料理がまとまって全部出るので、女性は食べづらい。それを一人一皿にして、付加価値を付けました」
それにしても、LF55%は、めちゃくちゃすごいですよね！
三戸さんも、「それでお客さまが納得できる業態を作っているのがすごい！」と、驚きの声。
これに対して、「そのための付加価値ですね」と、黒瀬さんはおっしゃいます。
「僕らは基本的には職人レスなので、料理で勝負はしないようにしていたんですよ。何となく全部食べたらお得だね、という状況をどう作るか。そういうところに、すごく力を入れています」
実際、1店舗目から、素人でもできるレシピを開発し、食材のカットも工場に頼んでいると言います。
工場で少量を頼むと高くなりますが、それ以上に「職人への依存度を上げないほうがいい」というのが、黒瀬さんのお考え。
その代わり、料理の素材には大変こだわっています。

ほかにも、裏通りのお店でどのようにして認知を広げ集客につなげていったのか、リピート客の作り方、親近感が高まる接客マニュアルなど、勉強になるお話が盛りだくさん！
「これを聞いただけで繁盛店を作れそうな気がしてきた！笑」と、三戸さんに言わせるほど、有益な情報たっぷりです。
ここではとても全て紹介しきれないので、是非アーカイブをお聞きくださいね^^

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