全国各地の逸品がそろうスーパーマーケット「福島屋」。 仕入先の開拓と独自商品を売る工夫とは？
『お店ラジオ』にようこそ！
パーソナリティは、事業投資家の三戸政和さんと、スマレジ代表の山本博士さん。
ゲストは、株式会社福島屋の会長、福島徹さんでした。
「福島屋」は、東京・羽村市を拠点とするスーパーマーケット。
他店ではなかなか見られないような品ぞろえが魅力で、その商品へのこだわりは多くのお客さまの心を掴み、現在は六本木のアークヒルズや虎ノ門ヒルズにも店舗を構えるほどです。
厳選した美味しくて安全な商品をそろえるとなると、当然、価格は多少高い設定になってしまうわけですが、どうして今のような経営スタイルになったのでしょうか。
競合スーパーとの戦い方について、福島さんに伺いました。
「最初は、他社はキャベツをいくらで売っているのか、キッコーマンはいくらで売っているのかなど、色んなものを見ていたんですね。でも、だんだんと、そんなことを繰り返しながらやっていくのがバカらしくなって（笑）醤油、卵、油など、だいたい特売にかけるものは決まっているんですよね。それを繰り返しやっているんですよ。で、なんか飽きちゃって、やめたんです」。
では、そこからどうしたのか。
「福島屋のブランドで信頼して買ってもらうってことが、絶対大事なんです」と、福島さん。独自の目利きで、独自の商品をそろえることにより、業界内の価格競争から離れることにしました。
今では、そんな独自の品ぞろえから“食のセレクトショップ”と呼ばれる「福島屋」。
仕入先の開拓は、どのように行ってきたのでしょうか？
すると、「僕がほとんど100%やってきました」とのこと。
一般的には市場で買い付けるものですが、福島さんは自らの足で産地に赴き、生産者さんたちと直接つながりを作っていったと言います。
しかし、そうそう簡単に関係が築けるものではありません。福島さんも、生産者さんから信頼を得るまでに1年かけて口説くこともあったそうです。
「例えば、“葉とらずリンゴ”。葉っぱをとらない栽培方法で育てたリンゴがあって、そっちのほうが手間もかけなくて済むし、美味しいんです。葉っぱで光合成して、それが当然のことながら幹を伝って実をつくるってことですから」。
福島さんがおっしゃるには、葉っぱをとらないと、葉っぱの部分だけ日が当たらないため、リンゴの赤色が“まだら”になるのだとか。そうなると、リンゴの等階級では下になってしまうそうです。私たちがよく知っている見栄えのいいリンゴと違っても、味は美味しいと話す福島さん。
こんなふうに、生産者さんたちが作っているものに対して、どういった魅力を感じているのか直接伝えることが大切だと教えてくださいました。
そして消費者側としても、こんな感じで説明されたら、商品の良さが分かりますよね。魅力的な説明がついた商品なら、たとえ初めて見るものだったとしても、購買意欲が湧きそうです。
「実際に我々が食べてみて、このリンゴはシャリ感が美味しいんですよ！とか、歯ごたえが良いんですよ！日持ちが良いんですよ！など、どの言葉を使っていくのか、それは実感や体験がないと説得力がないんですよ。で、自分の感じたことをコメントに書いて、書いた人間が私だったら“福島”と名前もつける。固有名詞的なものがあったほうが、お客さまは信頼してくださるんですね」。
なるほど確かに。「福島がこれ書きました」と商品についていると、お客さまとのコミュニケーションも生まれるそうですよ。
独自路線を走る「福島屋」の魅力は、こんな部分にもあったんですね。是非ご参考に！
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